抵御外來品牌 本土旋挖鉆廠商需力補(bǔ)短板

在海外設(shè)立一家工廠，只為每年生產(chǎn)各類產(chǎn)品70臺(tái)，總共需要材料不足萬噸———在絕大多數(shù)行業(yè)來說，這看似是一件不可思議的事情。但在旋挖鉆機(jī)行業(yè)，這卻是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的布局———今年1月，世界知名的樁工機(jī)械制造商意大利土力（SOILMEC）公司的吳江機(jī)械制造工廠投入使用，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)旋挖鉆等產(chǎn)品70多臺(tái)。

如同許多工程機(jī)械分行業(yè)一樣，開放競(jìng)爭(zhēng)之初，行業(yè)幾乎全線失守。然而，旋挖鉆機(jī)卻是最早爭(zhēng)氣的一個(gè)產(chǎn)品———2009年，中國旋挖鉆機(jī)銷量為1200余臺(tái)，其中，本土品牌的產(chǎn)品比例超過80%。

圖為本網(wǎng)會(huì)員單位購買使用的進(jìn)口旋挖鉆機(jī)

這樣看來，土力公司吳江制造工廠的70臺(tái)似乎很快便會(huì)被本土品牌的海洋所淹沒。但是，有一位本土品牌的忠實(shí)用戶曾經(jīng)道出心里話———如果不是服務(wù)及時(shí)、配件價(jià)格低廉，本土品牌的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中不存在任何優(yōu)勢(shì)。隨著鐵路、公路、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的不斷開工建設(shè)，中國旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)日漸火爆，連續(xù)三年全行業(yè)以超過30%的速度增長(zhǎng)。這是吸引土力公司等外資品牌在中國設(shè)廠的重要原因。

如何使本土品牌旋挖鉆機(jī)的水平“配得上”高市場(chǎng)占有率———面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，本土企業(yè)決不能再度失守。
　　
產(chǎn)品型號(hào)兩極化

不大不小，用著尷尬，這是我國旋挖鉆機(jī)企業(yè)產(chǎn)品存在的一個(gè)普遍狀況。

2009年，旋挖鉆機(jī)的銷量創(chuàng)下了新的記錄，1200臺(tái)。換個(gè)說法，如果全國每?jī)蓚€(gè)縣共買一臺(tái)旋挖鉆機(jī)，2009年仍有400多個(gè)縣沒有買這個(gè)產(chǎn)品。即使是算上全部4000余臺(tái)樁工機(jī)械產(chǎn)品，平均每個(gè)縣也不到2臺(tái)。從這個(gè)角度看，似乎整個(gè)市場(chǎng)仍是“賣方市場(chǎng)”，然而實(shí)際并非如此。

正如整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的走勢(shì)一樣，型號(hào)適中的“萬能產(chǎn)品”越來越?jīng)]有市場(chǎng)，大型化和小型化的兩端分化才是市場(chǎng)需求的大方向。然而目前本土品牌的旋挖鉆機(jī)，一大半集中在扭矩為100~300千牛米的級(jí)別間。

對(duì)于旋挖鉆機(jī)來說，使用量最多的市場(chǎng)莫過于中高層房屋建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，樁徑較小、樁孔深度較淺的一般工業(yè)及民用建筑的樁基礎(chǔ)量約占整個(gè)樁基礎(chǔ)工程量的65%以上，而橋梁樁等單樁承載要求高的樁基礎(chǔ)量?jī)H占30%左右。目前，鮮有本土企業(yè)將扭矩為100千牛米以下的領(lǐng)域視為發(fā)展重點(diǎn)。日本這個(gè)對(duì)資源利用極為看重的國家，其小型旋挖鉆機(jī)的比例非常高。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，國內(nèi)存在很多從日本進(jìn)口的二手小型旋挖鉆機(jī)。

圖為本網(wǎng)會(huì)員購買使用的三臺(tái)徐工旋挖鉆機(jī)

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此外，隨著施工工藝的不斷成熟和施工機(jī)械大型化，扭矩更大、樁孔更深成為旋挖鉆機(jī)發(fā)展的另一個(gè)方向。目前，已經(jīng)有部分企業(yè)的產(chǎn)品開始挑戰(zhàn)長(zhǎng)螺旋鉆機(jī)100米以上深度的領(lǐng)域。然而這個(gè)挑戰(zhàn)并非來自制造企業(yè)，而是一些有專業(yè)能力的用戶在嘗試著“突破禁區(qū)”。

正如壓力與壓強(qiáng)的關(guān)系一樣，壓力一定的情況下，受力面積越小，壓強(qiáng)越大———絕大多數(shù)企業(yè)擠在狹小的市場(chǎng)空間內(nèi)廝殺，可見市場(chǎng)激烈程度；但對(duì)于用戶來講，企業(yè)似乎并不是在圍繞他的需求在競(jìng)爭(zhēng)……

行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的市場(chǎng)空間非常大，率先做出調(diào)整者，必能掌握未來的市場(chǎng)。

同質(zhì)化中找差異

同質(zhì)化是行業(yè)發(fā)展缺乏活力的重要因素，在旋挖鉆機(jī)行業(yè)，這個(gè)現(xiàn)象也頗為嚴(yán)重。

配套件渠道高度重合是導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化的重要因素。一方面，國內(nèi)配套件環(huán)境較差，產(chǎn)品相似程度較高，主機(jī)制造企業(yè)的主要選擇條件被局限在價(jià)格、市場(chǎng)接受程度等非產(chǎn)品質(zhì)量問題上；另一方面，需要從國外購買的部分配套件，供應(yīng)企業(yè)就那么幾家。比如底盤，國內(nèi)無法自主生產(chǎn)底盤的企業(yè)幾乎都將目光投向了卡特彼勒挖掘機(jī)底盤。

國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量雖然在不斷增加，但是產(chǎn)品的差異程度卻沒有因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者的增多而發(fā)生太大變化。把一些不同品牌的產(chǎn)品放在一起比較，有些相似度高的產(chǎn)品情況嚴(yán)重到只有商標(biāo)和顏色不一樣。

同質(zhì)化將導(dǎo)致低成本擴(kuò)張，為行業(yè)帶來不良競(jìng)爭(zhēng)因素，這點(diǎn)在主機(jī)產(chǎn)品和配套件方面都有所體現(xiàn)。在記者接觸到的一次實(shí)際案例中，用戶使用的一臺(tái)旋挖鉆機(jī)的卷揚(yáng)機(jī)壞了，由于已經(jīng)過了保修期，該產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)工程師向他推薦了兩個(gè)方案，一是裝配原廠配件，質(zhì)量較好但價(jià)格較貴；二是選配一家河北配套件企業(yè)的產(chǎn)品，質(zhì)量不好，但價(jià)格還不到原廠配件的1/4，但就算一年換一臺(tái)，連續(xù)更換4臺(tái)能夠使用4年的總使用壽命也頗為可觀。最終這位用戶選擇了第二套方案。

目前，挖掘機(jī)、起重機(jī)等產(chǎn)品已經(jīng)在醞釀成立技術(shù)聯(lián)盟合力進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)保有量小使得構(gòu)建技術(shù)聯(lián)盟進(jìn)行攻關(guān)的成本居高不下。企業(yè)獨(dú)立攻關(guān)的方式較為現(xiàn)實(shí)，目前行業(yè)普遍呈現(xiàn)出創(chuàng)新速度和投入力度不足的現(xiàn)狀。攻克核心配套件及原材料問題是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的必由之路。
　　
結(jié)合工法尋突破

本土旋挖鉆機(jī)的優(yōu)勢(shì)在于性價(jià)比、服務(wù)及時(shí)和配件便宜。的確，作為一個(gè)整個(gè)市場(chǎng)只有千余臺(tái)銷量的產(chǎn)品，沒有哪家企業(yè)敢于儲(chǔ)備大量的配件。一位山東用戶講，德國寶峨的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是一旦出了問題，配件從德國發(fā)運(yùn)過來，動(dòng)輒等上幾個(gè)星期，讓誰都受不了。所以，這些外資企業(yè)決定在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行布局的關(guān)鍵正在于將生產(chǎn)、服務(wù)和配件供應(yīng)全系列屬地化。

保有本地化優(yōu)勢(shì)的本土品牌，成功收復(fù)的失地當(dāng)然不能拱手讓出。求發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。旋挖鉆機(jī)不同于別的工程機(jī)械產(chǎn)品的一個(gè)顯著特點(diǎn)在于施工情況復(fù)雜。北京市建筑工程研究院總工程師沈保漢說，細(xì)分樁的施工方法有300多種。

圖為本網(wǎng)會(huì)員購買使用的南車時(shí)代旋挖鉆機(jī)

從用戶的角度講，除了測(cè)量、設(shè)計(jì)、挖掘等產(chǎn)品使用技術(shù)外，用戶還需掌握地質(zhì)勘探、巖土分析、砂漿配比等工藝。中國地大物博，地區(qū)差異非常顯著，施工環(huán)境復(fù)雜多變，對(duì)用戶的專業(yè)知識(shí)考驗(yàn)非常高。這也就決定了用戶間存在著激烈競(jìng)爭(zhēng)。特別是在大型橋梁等施工中，每打一個(gè)樁孔就可能賺上萬元，但如果打不好，不但賺不到錢反而要貼錢。

除了較為常規(guī)的創(chuàng)新研究外，旋挖鉆機(jī)的施工配套工藝工法必須保證與整機(jī)產(chǎn)品的同步。比如，在我國南方較軟地區(qū)或含有大量卵石地層，單靠旋挖鉆機(jī)成孔困難，需要一些其他設(shè)備配合才能施工。此外，嵌巖、清渣等問題也需要進(jìn)一步研究解決。

目前，國際較為主流的產(chǎn)品技術(shù)上，對(duì)于滿足不同工況施工的情況有許多非常有價(jià)值的探索，比如大扭矩多節(jié)伸縮式鉆桿、匹配多種鉆具、液壓履帶式伸縮底盤等。但本土品牌的旋挖鉆機(jī)品種比較單一，一些小廠家甚至僅生產(chǎn)一或兩種產(chǎn)品。中國市場(chǎng)現(xiàn)有這3000余臺(tái)產(chǎn)品中，平均只有10臺(tái)面對(duì)的是同一種施工方法。正是由于涉足的工況情況復(fù)雜多變，旋挖鉆機(jī)的自主創(chuàng)新往往最需進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際、研發(fā)與實(shí)踐相結(jié)合。